激しい競争が繰り広げられる飲食店業界で、安定した経営を続けるためには、単に売上を増やすだけでなく、「いつから利益が出るのか」という肝心なポイントを正確に把握することが不可欠です。
多くの飲食店オーナー様が「売上が伸びているはずなのに、なぜか利益が出ない」「毎月のキャッシュフローが不安定で不安」といった悩みを抱えています。その根源的な理由の一つに、ご自身の店舗の「収益分岐点」を明確に把握していない、あるいはその重要性を十分に理解していないという問題があります。
収益分岐点とは、簡単に言えば「売上がいくらになれば赤字から黒字に転じるか」を示すラインのことです。この数字を知ることは、あなたの飲食店がどれだけの売上を目標にすべきか、どのようなコスト削減策を講じるべきか、そしてどのような経営戦略を立てるべきかを明確にする羅針盤となります。
この記事では、飲食店経営に不可欠な収益分岐点の基礎知識から、具体的な算出方法、そしてその数字を改善するための実践的な戦略までを、網羅的に解説していきます。この記事を読み終える頃には、あなたの飲食店が今、どの位置にいて、目標達成のために何が必要なのかが明確になるでしょう。ぜひ最後までお読みいただき、貴店の安定経営とさらなる成長への第一歩を踏み出してください。
飲食店経営者が知るべき「収益分岐点」の基礎知識
飲食店を成功させるためには、美味しい料理や質の高いサービスはもちろん重要ですが、それらを支える確固たる「数字に基づいた経営」が不可欠です。その中でも特に理解しておくべき概念が「収益分岐点」です。このセクションでは、収益分岐点の基本的な考え方とその計算に不可欠な要素について詳しく解説します。
収益分岐点とは何か？その重要性
収益分岐点（Break-even Point: BEP）とは、売上高と総費用が等しくなる点、つまり「利益も損失もゼロになる売上高」を指します。
なぜこれが飲食店の経営にとってそれほど重要なのでしょうか？
理由は明確です。この数字を知らなければ、あなたは闇雲に売上を追いかけることになりかねません。例えば、月の売上が100万円だったとして、それが黒字なのか赤字なのか、直感的に判断できるでしょうか？ 収益分岐点が90万円なら黒字ですが、110万円なら赤字です。このように、収益分岐点を知ることで、最低限達成すべき売上目標が明確になり、経営の意思決定に不可欠な基準を得ることができます。
多くの飲食店が経営不振に陥る原因の一つに、この収益分岐点を把握していない、あるいは過小評価している点が挙げられます。コロナ禍のような外部環境の変化に直面した際、収益分岐点を把握している店舗は、迅速にコスト削減や売上維持の施策を講じ、生き残ることができました。一方、これを把握していなかった店舗は、状況判断が遅れ、経営を立て直すのが困難になったケースが多く見られます。
収益分岐点は、いわばあなたの飲食店の「生命線」であり、経営の安定性を測る最も重要な指標の一つなのです。
変動費と固定費、そして限界利益の理解
収益分岐点を計算するためには、まずあなたの飲食店のコストを「変動費」と「固定費」の二つに分類して理解する必要があります。この分類が正確でなければ、収益分岐点の計算も、その後の経営改善策も的外れなものになってしまいます。
- 変動費：売上高の増減に比例して変動する費用です。お客様が増えれば増えるし、減れば減るコストと考えてください。
- 例：食材費、ドリンク原価、消耗品費（おしぼり、洗剤など）、アルバイトの人件費（売上に応じて変動する場合）、水道光熱費（売上に応じて変動する部分）。
- 特徴：売上が上がるほど変動費も増えますが、売上額に対する変動費の割合（変動費率）は比較的安定しています。
- 固定費：売上高の増減に関わらず、ほぼ一定で発生する費用です。店舗を運営している限り、毎月必ず発生するコストと考えると分かりやすいでしょう。
- 例：家賃、正社員の人件費、減価償却費、リース料、保険料、広告宣伝費（月額固定の場合）。
- 特徴：売上が下がってもこれらの費用は発生し続けるため、経営を圧迫する要因となりがちです。
これらの費用を理解した上で、次に重要なのが「限界利益」という概念です。限界利益とは、売上高から変動費を差し引いた利益のことです。
限界利益 ＝ 売上高 − 変動費
この限界利益が、あなたの飲食店の固定費を賄うための「稼ぎ」となります。つまり、限界利益の合計が固定費を上回れば黒字、下回れば赤字ということになります。限界利益率（限界利益÷売上高）が高いほど、売上が少し増えるだけで利益が大きく伸びる、収益性の高いビジネスモデルと言えます。逆に限界利益率が低いと、売上を増やしてもなかなか利益が出にくい構造になっている可能性があります。
この変動費、固定費、そして限界利益の概念をしっかりと理解し、自店の費用を正確に分類することが、収益分岐点の正確な算出と、その後の効果的な経営改善戦略を立てる上での最初の、そして最も重要なステップとなります。
あなたの飲食店の収益分岐点を算出・分析する方法
収益分岐点の基礎知識を理解したところで、次はいよいよ具体的な算出方法に入ります。このセクションでは、実際にあなたの飲食店の収益分岐点を計算し、その結果をどのように分析し、経営改善に繋げていくかを解説します。数字を「見える化」することで、漠然とした不安が具体的な課題と解決策に変わるはずです。
具体的な収益分岐点売上高の計算式
収益分岐点売上高は、以下のシンプルな計算式で求めることができます。
収益分岐点売上高 ＝ 固定費 ÷ 限界利益率
ここで、限界利益率は「（売上高 − 変動費） ÷ 売上高」で算出します。
具体的な数字を当てはめてみましょう。
例えば、あなたの飲食店が以下の状況だとします。
- 月間の売上高：200万円
- 月間の変動費：60万円（食材費、ドリンク原価など）
- 月間の固定費：100万円（家賃、人件費、リース料など）
この場合の計算手順は以下のようになります。
- 限界利益を計算する：
200万円（売上高） − 60万円（変動費） ＝ 140万円（限界利益）
- 限界利益率を計算する：
140万円（限界利益） ÷ 200万円（売上高） ＝ 0.7（70%）
- 収益分岐点売上高を計算する：
100万円（固定費） ÷ 0.7（限界利益率） ＝ 約142万8,571円
この計算結果から、この飲食店は月間約143万円の売上を達成すれば、赤字を脱却し、黒字に転じることが分かります。
現在の売上200万円は、収益分岐点を十分に上回っており、健全な経営状況と言えるでしょう。しかし、もし売上が140万円に落ち込んだら、この店は赤字に転落してしまいます。このように、具体的な数値を出すことで、「あといくら売上が減ったら危険水域に入るのか」といったリスク管理の視点も得られます。
この計算は、あなたの飲食店の過去のデータ（損益計算書など）があれば、誰でも簡単に行うことができます。まずは直近数ヶ月のデータを使って、自店の収益分岐点を算出してみましょう。その数値が、あなたの店舗の現在の経営状況を映し出す鏡となるはずです。
目標利益達成に必要な売上高の算出
収益分岐点売上高を理解したら、次に進むべきステップは、「目標とする利益を達成するために、いくらの売上高が必要か」を計算することです。これは、単に赤字を避けるだけでなく、積極的に利益を創出し、事業を拡大していくための重要な目標設定となります。
目標利益を達成するための売上高の計算式は、収益分岐点の計算式を少し応用するだけです。
目標達成売上高 ＝ （固定費 ＋ 目標利益） ÷ 限界利益率
先ほどの例に引き続き、具体的な数値で考えてみましょう。
- 固定費：100万円
- 限界利益率：70%
- 新たに目標とする月間利益：50万円
この場合の計算手順は以下のようになります。
- 目標利益を加えた「カバーすべき総費用」を計算する：
100万円（固定費） ＋ 50万円（目標利益） ＝ 150万円
- 目標達成売上高を計算する：
150万円 ÷ 0.7（限界利益率） ＝ 約214万2,857円
つまり、この飲食店が月に50万円の利益を出すためには、約214万円の売上を達成する必要があることが分かります。
この計算によって、単なる「なんとなく頑張る」という目標から、「具体的にいくらの売上を上げる必要があるのか」という明確な数値目標が生まれます。これにより、日々の売上目標や客単価、来客数の目標を設定する際の根拠となります。
例えば、月間214万円の売上を達成するために、1日の売上がいくら必要か、ランチとディナーでそれぞれいくら稼ぐ必要があるか、そのためには客単価をいくらにし、何人のお客様に来ていただく必要があるか、といった具体的な施策に落とし込むことができるのです。
この目標達成売上高を定期的に計算し、実際の売上と比較分析することで、計画と実績のギャップを早期に発見し、必要な修正措置を講じることができます。これにより、経営の精度を高め、より安定した利益体質を築き上げることが可能になります。
収益分岐点を下げるための具体的な戦略と実践
収益分岐点が高いということは、それだけ多くの売上を上げなければ利益が出ない、つまり経営の「体力が弱い」状態にあると言えます。逆に、収益分岐点を下げることができれば、より少ない売上でも利益を出せる「筋肉質な経営体質」へと転換できます。このセクションでは、あなたの飲食店の収益分岐点を効果的に下げるための具体的な戦略と実践方法を解説します。コスト削減と売上向上の双方からアプローチすることで、経営の安定性を飛躍的に高めることができます。
変動費削減による収益性改善策
変動費は売上に比例して動くコストですが、その比率（変動費率、特に原価率）を適切に管理することで、利益率を大きく改善できます。「同じ売上でも、より多くの利益を残す」ための最も直接的な方法です。
- 食材原価率の見直しと管理徹底
- 仕入れルートの見直しと交渉：複数の業者から見積もりを取り、価格競争を促す。大量仕入れによる割引交渉。規格外品やB級品の活用（品質に問題がない範囲で）。
- メニュー構成の最適化：原価率の低いメニュー、高利益率メニューの開発と推奨販売。売れ筋で高原価のメニューと、利益率の高いメニューのバランスを取る。
- ポーションコントロールと廃棄ロス削減：食材のロスを最小限に抑えるための徹底した管理。食材の使い切り、仕込み量の適正化、提供量の標準化。食品ロスの削減はSDGsの観点からも重要です。
- 季節変動に応じたメニュー変更：旬の食材は安価で仕入れられることが多いため、積極的に活用し、限定メニューなどで訴求する。
- 光熱費の効率化
- 省エネ機器の導入：高効率な冷蔵庫、エアコン、LED照明への切り替え。
- 利用時間外の電源オフ徹底：使わない機器のコンセントを抜く、照明を消すなど、スタッフ全員で意識を高める。
- 電力会社・ガス会社の契約プラン見直し：自店の利用状況に最適なプランに変更する。新電力への切り替えも検討。
これらの変動費削減策は、一つ一つは小さな改善に見えるかもしれませんが、積み重なることで年間を通じて莫大な利益改善に繋がります。例えば、原価率を1%削減できれば、月間売上200万円の店なら毎月2万円、年間24万円の利益増に直結します。まずは、現在の変動費が本当に適正なのか、徹底的に見直すことから始めましょう。
固定費削減による経営体質強化
固定費は売上に関わらず発生するため、経営を圧迫しやすい要因です。これを削減することは、店舗の「地力」を上げ、収益分岐点を根本的に引き下げることに繋がります。一度削減できれば、その効果は継続的に現れるため、非常にインパクトが大きい施策と言えます。
- 人件費の最適化
- シフトの見直しと効率化：ピークタイムとアイドルタイムの人員配置を細かく調整し、無駄な人員を削減。AIを活用した需要予測に基づいたシフト作成も有効です。
- 多能工化の推進：一人のスタッフが複数の業務（ホールとキッチン、レジと配膳など）をこなせるように育成し、少人数での運営を可能にする。
- 業務効率の改善：オーダーシステムの導入、調理工程の標準化、清掃業務のアウトソーシング検討など、スタッフの生産性を向上させる。
- 採用戦略の見直し：必要なスキルを持つ人材を効率的に採用し、早期戦力化を図る。離職率を下げ、採用コストを削減する努力も重要です。
- 家賃・リース料・保険料などの見直し
- 家賃交渉：賃貸契約更新時や、市場の状況（周辺家賃相場の下落など）に応じて、オーナーに家賃交渉を打診する。
- リース契約の見直し：不要なリース品がないか確認。高額なリース契約の見直しや、購入への切り替え検討。
- 保険料の適正化：加入している保険の内容を見直し、過剰な補償がないか、より安価で同等の補償を提供するプランがないか確認する。
- 広告宣伝費の効率化
- 費用対効果の測定：実施している広告宣伝の効果を数値で評価し、効果の薄いものは停止または改善する。
- SNSやMEOの活用：無料で始められるSNS運用やGoogleマイビジネス（MEO）の最適化を強化し、広告費に頼らない集客力を高める。
- リピーター施策の強化：新規顧客獲得よりも、既存顧客のリピートを促す方がコスト効率が良い場合が多い。ポイントカード、DM、メルマガ配信など。
固定費の削減は、時に大きな決断を伴うこともありますが、長期的な経営の安定性を築く上では避けて通れない課題です。「聖域なきコスト見直し」を合言葉に、一つ一つの項目を冷静に評価し、最適な選択を行うことが求められます。
客単価・集客力向上で収益性を高める
収益分岐点を下げるアプローチとして、コスト削減と並んで重要なのが、「売上を伸ばす」ことです。特に、単に客数を増やすだけでなく、「お客様一人あたりの売上を増やす（客単価向上）」こと、そして「効率的に新規顧客を獲得し、既存顧客を維持する（集客力向上）」ことが、結果として収益分岐点を相対的に下げ、利益を生み出しやすくします。
- 客単価を上げる戦略
- メニュー構成の最適化とアップセル・クロスセル：
高利益率のサイドメニューやデザート、ドリンクを効果的に提案する（アップセル）。例えば、料理に合うワインのペアリングを勧めたり、セットメニューで単価を上げる。コース料理の充実や、少し高価な特別メニューの開発も有効です。
- 限定メニューや季節メニューの投入：
希少性や話題性を付加し、通常メニューよりも高めの価格設定で提供。お客様の「特別な体験」欲求を刺激します。例えば、旬の高級食材を使った限定パスタや、特別な製法で作られたクラフトビールなど。
- テイクアウト・デリバリーの強化：
店内飲食以外の収益源を確保し、売上総額を底上げする。特にアイドルタイムの活用や、人件費を抑えながら売上を伸ばせる可能性があります。
- メニュー構成の最適化とアップセル・クロスセル：
- 集客力を高める戦略
- オンラインプレゼンスの強化：
Googleマイビジネスの充実（最新情報、写真、口コミ返信）、SNS（Instagram, Twitter, Facebook）での情報発信、公式ウェブサイトやブログでの魅力的なコンテンツ提供。予約サイトとの連携も重要です。
特にMEO（マップ検索エンジン最適化）は、地域密着型の飲食店にとって非常に効果的です。正しい店舗情報、魅力的な写真、定期的な投稿、そして顧客からの口コミへの丁寧な返信を心がけましょう。
- リピーター育成プログラム：
スタンプカード、ポイントシステム、誕生日割引、メルマガ会員限定クーポンなど、再来店を促す仕組みを導入。顧客情報を活用したパーソナライズされたアプローチは、顧客ロイヤルティを高めます。一度来店したお客様を大切にすることは、新規集客よりもコストがかからず、長期的な売上に貢献します。
- イベント・コラボレーションの実施：
季節ごとのイベント（クリスマスディナー、周年フェア）、他業種（地元の酒蔵、農家）とのコラボレーション企画など、話題性を作り出し、新規顧客の来店動機を創出します。
- 口コミと評価の促進：
お客様に良い体験を提供し、Googleや食べログ、Rettyなどの口コミサイトへの投稿を促す。良い口コミは最高の広告宣伝費となります。ネガティブな口コミにも真摯に対応することで、信頼性を高めることができます。
- オンラインプレゼンスの強化：
これらの売上向上策は、単に数字を増やすだけでなく、顧客満足度を高め、ブランドイメージを向上させることにも繋がります。コスト削減と売上向上は車の両輪です。どちらか一方に偏るのではなく、バランス良く施策を講じることで、あなたの飲食店の収益体質は劇的に改善されるでしょう。
まとめ
本記事では、飲食店経営において最も重要な指標の一つである「収益分岐点」について、その基礎知識から具体的な算出方法、そして収益分岐点を下げるための実践的な戦略までを網羅的に解説してきました。
収益分岐点とは、あなたの飲食店が「いつから黒字になるか」を示す羅針盤であり、この数字を正確に把握することは、経営の安定性と成長の確かな土台を築く上で不可欠です。変動費と固定費、そして限界利益という概念を理解し、自店の損益構造を明確にすることが、すべての始まりです。
そして、算出された収益分岐点を下げるためには、「変動費の削減」「固定費の削減」というコスト側面からのアプローチと、「客単価・集客力の向上」という売上側面からのアプローチを、バランス良く、そして継続的に実行することが重要です。
具体的には、食材原価率の見直し、ポーションコントロール、人件費の最適化、家賃交渉、SNSやMEOを活用したオンライン集客の強化、そしてリピーター育成プログラムの導入などが挙げられます。これらの施策は、一つ一つは地道な努力かもしれませんが、積み重ねることで確実にあなたの飲食店の経営体質を強化し、不確実性の高い現代においても、安定した利益を生み出し続ける力となります。
今日から早速、あなたの飲食店の収益分岐点を算出し、具体的な改善策の検討に取り掛かってください。数字に基づいた意思決定は、漠然とした不安を解消し、自信を持って経営を進めるための強力な武器となるでしょう。この知識が、あなたの飲食店の繁栄に貢献することを心から願っています。